O diferencial da tecnologia

Cada vez mais, o setor de rental vai ocupando o espaço que lhe é destinado no mercado brasileiro de equipamentos. Atualmente, o setor conta com mais de 30 mil empresas no país e fatura anualmente cerca de R$ 21 bilhões, o que representa 0,26% do PIB.

E uma das alavancas desse crescimento é a preocupação com a tecnologia, tanto embarcada nas máquinas quanto por trás dos processos de gestão, garantindo maior disponibilidade e confiabilidade da frota, além de redução de custos operacionais. “O rental é tendência no mundo todo”, diz José Geraldo Santana Franco Jr., diretor comercial da Vamos Locações, locadora com mais de 25 mil ativos, incluindo soluções de Linha Amarela, agrícolas, intralogística e caminhões.

Segundo ele, o rental vem avançando por constituir uma opção estratégica interessante. “Acredito muito nesse mercado, pois temos um ambiente financeiro favorável, com modalidades de crédito insuficientes para atender à demanda”, afirma. Não que isso seja uma condicionante. Em ambientes mais previsíveis, como Europa e EUA, a participação do rental já é de quase 30% e 25%, respectivamente. “Não há dúvida que, com todas as particularidades do Brasil, a locação vai ocupar um espaço cada vez maior”, projeta.

PERSONALIZAÇÃO

A estratégia para se sobressair está justamente no modelo de negócio, comenta o diretor, referindo-se a serviços customizados de gestão de manutenção e operação. “A meta é valorizar o investimento com um maior aproveitamento da frota, mais nova e disponível, que possa garantir a satisfação do cliente”, pontua.

Para tanto, o modelo da Vamos inclui serviços personalizados que cobrem desde o processo de contratação até a manutenção preventiva, passando pela parte administrativa e de gerenciamento de riscos. “É um trabalho completo e customizado”, diz Franco Jr.

Segundo ele, o produto “Vamos Mais” cuida da parte de custos administrativos e documentação, mas também oferece telemetria e partes inerentes à manutenção. Já o “Vamos Mais Longe” realiza a gestão automatizada completa dos ativos, com garantia de disponibilidade, gestão dedicada e sistema de leva-e-traz.

A plataforma também abrange check-list digital de entrada e saída, QR Code em todos os veículos, gestão de custos e avarias, dentre outros. Já a implantação de NPS (Net Promoter Score) permite entregar KPIs (Key Performance Indicators) estabelecidos pelo cliente. “Hoje, o cliente busca ter a frota na mão”, ressalta. “Mais que um sistema de telemetria robusto, ele precisa é de informação.”

O modelo é apoiado por uma ampla rede, com 2.300 oficinas credenciadas, inclusive móveis, para atendimento in loco. “A personalização do atendimento permite reduzir acidentes, deslocamentos desnecessários e tempo de correção preventiva e corretiva, inclusive com fornecimento de sistemas para controle da frota”, afirma Franco Jr. “É o melhor negócio para o nosso cliente e para o cliente do nosso cliente, pois traz uma experiência mais madura no que tange à gestão da frota.”

Uma experiência mais madura também é o que propõe a Loxam Degraus, notoriamente na gestão de relacionamento com o cliente. Com um parque de mais de 12 mil equipamentos, a locadora vê a tecnologia como fundamental para o rental. “Hoje, é impossível uma empresa de rental não contar com uma página on-line que explique quem é e o que faz”, diz Guilherme Faber Boog, presidente da locadora, destacando que ainda há empresas que operam na base de folheto e catálogo. “Os clientes atuais buscam soluções para suas demandas no Google, navegam pelas redes sociais, procuram ferramentas, equipamentos e máquinas na rede”, ressalta.

O cliente já está pronto até mesmo para locar pelas redes. Há pouco mais de um ano, a Loxam modificou a página da internet, deixando abertos os preços de locação e implantando uma equipe de prospecção e atendimento. “Hoje, de 5% a 10% do faturamento vêm de clientes que entraram em contato pela internet, que não conheciam a empresa e tinham algum tipo de necessidade”, diz Boog.

Interface digital de relacionamento e gestão faz a diferença no mercado atual

De fato, um bom site e a presença nas redes são um começo, mas isso ainda é pouco. Na visão do executivo, as empresas da nova economia já vendem pela rede, enquanto o rental ainda está atrasado. “É importante ter loja, e-commerce, fechar negócios pela internet, assinar contratos eletronicamente”, indica. “Assim como uma área em que o cliente possa acessar informações, boletos, histórico de compras e faturas.”

Na gestão, especificamente, o executivo aponta o uso de softwares de CRM (Customer Relationship Management), responsável pelo registro de oportunidades, propostas e contratos. “Quando essa informação fica somente na cabeça do vendedor, é um perigo enorme”, diz.

Já a telemetria traz a possibilidade de reunir dados a distância sobre os produtos – período, forma e características de uso, por exemplo. “Essas informações podem trazer um aumento absurdo de produtividade, entendendo de que forma e com qual frequência cada equipamento é utilizado”, aponta o executivo.

Outro aspecto está na nova geração de produtos verdes, área em que – segundo Boog – o rental também está atrasado. A empresa já conta com um selo (Loxgreen) aplicado a equipamentos que não geram resíduos. “Esse é um grande desafio e uma enorme oportunidade para as empresas de locação, que precisam de avanços tecnológicos que permitam a oferta de equipamentos mais compatíveis com o ambiente”, delineia Boog, citando ainda a importância de soluções como ERP (Enterprise Resource Planning) e BI (Business Intelligence). “Softwares como esses fazem uma revolução dentro das empresas e, pelo benefício que trazem, são até baratos”, diz ele.

O avanço do rental tem transformado até mesmo o perfil do mercado. É nisso que aposta a Ouro Verde, locadora controlada pelo Grupo Brookfield e que conta com 31 mil ativos sob gestão, atuando em áreas como mineração, construção, intralogística, florestal, agrícola e infraestrutura.

Segundo o líder de vendas e desenvolvimento de negócios da locadora, Marluz Cariani, nos últimos cinco anos foram investidos mais de R$ 3,5 bilhões na aquisição de bens de capital. “A meta é simplificar a vida do cliente por meio de serviços e áreas distintas para locação, gestão de manutenção, documentação e desmobilização dos ativos”, explica.

A empresa também compra o equipamento usado do cliente e oferece contratos de locação de um novo, tudo para furar a barreira da posse. “Existe um aspecto cultural em que os empresários ainda sentem a necessidade de possuir o equipamento”, avalia. “Mas acaba havendo dispêndio de capital, pois além da aquisição é necessário gerenciar itens como mobilização de capital, depreciação, manutenção, seguro, documentação e impostos. Ou seja, é uma dor de cabeça”, ele crava.

Locadoras buscam simplificar a vida do cliente por meio de serviços mais abrangentes

O uso, por sua vez, permite contar com as mesmas despesas, mas com equipamentos disponíveis e em ordem. “Com um parceiro cuidando do gerenciamento, é possível se ocupar única e exclusivamente com o que importa ao negócio, que é utilizar o equipamento”, ressalta.

Para impulsionar essa mudança, a Ouro Verde adota o conceito SaaS (Asset as a Service), no qual a utilização do ativo se reflete em redução de inconsistências no balanço patrimonial. “Tudo é serviço hoje”, acentua Cariani, citando plataformas como Netflix, Spotify e DocuSign. “São pacotes para facilitar a vida, pois permitem utilizar simplesmente, sem precisar comprar.”

Lá fora, a pandemia acelerou essa mudança, com o interesse em terceirizar frotas subindo de 30% a 50% na Europa e nos EUA. No Brasil, o setor ainda está caminhando nesse sentido, com um índice de caminhões locados, por exemplo, de apenas 1,5% da frota. “Ainda temos um desafio muito grande para sensibilizar os clientes sobre as vantagens do rental”, pondera.

Isso porque a primeira impressão é que vale a pena comprar, ao invés de locar. Porém, Cariani reitera que o valor da locação absorve as despesas financeiras, gastos com manutenção, custos fixos e residuais. Cálculos comparativos realizados pelo executivo mostram que o custo total da operação via rental pode apresentar uma economia financeira significativa. “Os clientes ainda têm dificuldade em entender essa conta, sem considerar todas as despesas envolvidas”, comenta. “Com o aumento dos juros, já não há tantas ferramentas financeiras disponíveis. Então, o pessoal tem feito mais conta e entendido as vantagens da locação."

Vantagens que vão ao encontro de um mercado em ascensão. De acordo com Amadeu Martinelli, diretor de operações e novos negócios da WPX Locação e Logística, a demanda está extremamente aquecida, principalmente em infraestrutura e mineração.

Isso implica a utilização de máquinas e equipamentos, fazendo do rental um importante player para o “core business” dos clientes, o que atrai novos entrantes. “Hoje, é possível ver uma gama muito grande de novos players querendo entrar nesse mercado ou já estabelecidos”, afirma o executivo da WPX, que conta com mais de 500 máquinas para locação nos setores florestal e de mineração, além de atividades em logística.

Obviamente, esse quadro traz maior competitividade, com acentuada variação nos preços, o que – segundo Martinelli – é positivo, pois tira o mercado da zona de conforto. “Faz pensar diferente e não deixa o segmento virar uma commodity de locação de máquinas”, avalia.

Em termos de tecnologia, a WPX utiliza ferramentas como o sistema de gestão de manutenção e telemetria Datafleet. Ainda mais importante, na visão do executivo, é que as máquinas novas já vêm com tecnologia embarcada ou pré-disposta à otimização, trazendo oportunidades de desenvolvimento da produtividade e da gestão de processos na frente de serviço. “É a ferramenta mais importante não só do rental, mas também de proprietários”, diz ele, acrescentando que pensar a tecnologia como fator de competitividade é incontornável para o setor. “Isto permite uma decisão mais rápida na execução das atividades e uma manutenção mais just in time”, aponta.

Valor da atividade reside na redução de custos na ponta e ganhos de escala no longo prazo

Para Martinelli, competitividade não significa menor preço de tarifa, mas mostrar valor para o cliente, oferecendo uma máquina que gere redução de custo na ponta e ganhos de escala no longo prazo. “A grande questão é o cliente enxergar que a tecnologia está sendo agregada ao processo e, automaticamente, ao preço da locação, mas que também vai trazer ganho de produtividade lá na frente”, sublinha.

O especialista refere-se ao fato de que comprar uma máquina com tecnologia embarcada resulta em um custo maior na locação. “Mas o cliente precisa enxergar que pode reduzir o prazo de execução de um projeto por meio de uma máquina com manutenção autônoma ou de um técnico que sabe o que está acontecendo em campo em tempo real”, frisa.

A boa notícia é que isso já começa a ocorrer, ao menos em alguns clientes. “Saber o que está acontecendo na ponta não tem preço”, afirma Martinelli, destacando que já há um movimento no sentido de enxergar a disponibilidade da tecnologia como um facilitador. “O rental precisa estar sempre à frente, mostrando o valor agregado ao processo”, destaca. “Sabendo utilizar, as máquinas produzem muito mais, pois a tecnologia mostra o que pode ser feito.”

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