A eletromobilidade e o mercado de máquinas

A eletromobilidade pode ser o motor de crescimento do comércio eletrônico na indústria de equipamentos. Para analistas como Mats Bredborg, diretor global de marketing da Volvo CE, citado em artigo pelo consultor Norman Anderson, a crescente tendência de eletromobilidade pode trazer consigo um aumento de encomendas on-line e de personalização dos equipamentos. Em resumo, o que está em curso é uma mudança na forma como as OEMs interagem com uma nova geração de clientes.

Inevitavelmente, a relação que o cliente tem com as marcas está destinada a mudar, oferecendo tanto oportunidade como riscos aos players do setor. Atualmente, o cliente tem uma relação bastante próxima com o consultor de vendas de sua marca predileta, que conduz a relação comercial. Tal abordagem pessoal funciona bem para máquinas maiores, mas cada vez mais – especialmente para a nova geração de máquinas compactas elétricas – esse mundo analógico tende a tornar-se digital.

O modelo pode não servir para máquinas de produção de maior dimensão, avalia Anderson, que necessitam de interação entre o cliente e o concessionário. Mas pode ser o caminho para máquinas menores, mais simples, compactas e elétricas, que tendem a ser menos utilizadas e necessitam de pouca manutenção.

Desse modo, a chegada da eletromobilidade aos equipamentos de construção pode ser o catalisador de uma mudança no relacionamento das OEMs com seus clientes. Tal como ocorre com a Tesla – que mantém uma relação majoritariamente digital com seus consumidores, que interagem de forma on-line, tanto para especular sobre os produtos como para pagar por eles –, os primeiros clientes de máquinas compactas elétricas também estão dispostos a iniciar um novo processo de vendas.

Trata-se de uma revolução para o setor de equipamentos de construção, cujas relações estão se tornando cada vez mais digitais e centradas no consumidor, além de mais transparentes, pois a venda de máquinas on-line tende a ser clara e competitiva. Para máquinas relativamente simples, como os equipamentos compactos, os clientes podem chegar a comprá-las sem qualquer interação com um vendedor humano, reduzindo o custo inicial de aquisição dos produtos.

No entanto, como ressaltam os especialistas, o concessionário não é excluído do circuito de vendas, pois continua a ser responsável pela preparação, entrega e manutenção da máquina ao longo de sua vida útil. Ou seja, o suporte de ‘back-end’ permanece o mesmo, pois é o processo de vendas ‘front-end’ que está sendo digitalizado neste momento.

Quando estiver consolidada, essa combinação de eletromobilidade e comércio eletrônico pode representar uma oportunidade fantástica para a indústria da construção, que se fortalecerá ainda mais com a digitalização de seus processos e serviços, como ademais é possível antever na reportagem de capa desta edição. Boa leitura.

Permínio Alves Maia de Amorim Neto
Presidente do Conselho Editorial