P U B L I C I D A D E

ABRIR
FECHAR

P U B L I C I D A D E

ABRIR
FECHAR
Revista M&T - Ed.198 - Fevereiro 2016
Voltar
Leilões

Batendo o martelo

Além dos pregões presenciais, os leilões online são uma oportunidade para quem quer vender seus ativos ou busca adquirir equipamentos seminovos. Como M&T mostrou em sua edição de março de 2015, a venda de equipamentos seminovos cresceu nos últimos anos. Com a recessão no setor de construção, que acarreta falta de obras, algumas construtoras, locadoras e prestadoras de serviços vêm se desfazendo de suas frotas excedentes, como máquinas pesadas e veículos sem uso no momento. A novidade é que, seja para reduzir o ônus ou mesmo renovar a frota, os leilões online despontam com uma alternativa para liquidar esses ativos a preços competitivos.

“Nesses momentos de inflexão, a oferta é sempre maior que a procura”, destaca Célio Neto Ribeiro, fundador e CEO da Web Pesados, empresa voltada exclusivamente para venda direta, classificados e leilão diário online no segmento de máquinas e veículos utilizados na construção, mineração, agricultura, logística e movimentação de materiais, “No mercado, não existe nenhuma outra modalidade que tenha a possibilidade de vender em grande volume, em um espaço de tempo relativamente curto e com pagamentos sempre a vista, como nos leilões oficiais”, afirma.

Ribeiro destaca que um dos maiores desafios que as empresas enfrentam quando querem disponibilizar seus estoques remanescentes para venda é a transparência e a confiabilidade, tanto para quem vende, quanto para quem compra. “Não existe nenhuma ferramenta que possa realizar isso de forma tão clara e segura quanto os leilões oficiais especializados e focados”, diz ele. “No leilão diário realizado pela Web Pesados, por exemplo, os equipamentos passam por inspeção, única no Brasil para essa finalidade, realizada por especialistas que produzem relatórios com a avaliação de cada componente do equipamento, recebendo um selo de inspeção técnica.”

O procedimento possibilita aferir as condições estruturais do equipamento, provendo valores fidedignos de venda. Além disso, ao mostrar todos os detalhes positivos e negativos do produto, cria-se uma relação de confiança com os compradores. “Nesta inspeção é observado em detalhe o verdadeiro estado do equipamento e, através de um ranking de fácil compreensão para os compradores, as


Além dos pregões presenciais, os leilões online são uma oportunidade para quem quer vender seus ativos ou busca adquirir equipamentos seminovos. Como M&T mostrou em sua edição de março de 2015, a venda de equipamentos seminovos cresceu nos últimos anos. Com a recessão no setor de construção, que acarreta falta de obras, algumas construtoras, locadoras e prestadoras de serviços vêm se desfazendo de suas frotas excedentes, como máquinas pesadas e veículos sem uso no momento. A novidade é que, seja para reduzir o ônus ou mesmo renovar a frota, os leilões online despontam com uma alternativa para liquidar esses ativos a preços competitivos.

“Nesses momentos de inflexão, a oferta é sempre maior que a procura”, destaca Célio Neto Ribeiro, fundador e CEO da Web Pesados, empresa voltada exclusivamente para venda direta, classificados e leilão diário online no segmento de máquinas e veículos utilizados na construção, mineração, agricultura, logística e movimentação de materiais, “No mercado, não existe nenhuma outra modalidade que tenha a possibilidade de vender em grande volume, em um espaço de tempo relativamente curto e com pagamentos sempre a vista, como nos leilões oficiais”, afirma.

Ribeiro destaca que um dos maiores desafios que as empresas enfrentam quando querem disponibilizar seus estoques remanescentes para venda é a transparência e a confiabilidade, tanto para quem vende, quanto para quem compra. “Não existe nenhuma ferramenta que possa realizar isso de forma tão clara e segura quanto os leilões oficiais especializados e focados”, diz ele. “No leilão diário realizado pela Web Pesados, por exemplo, os equipamentos passam por inspeção, única no Brasil para essa finalidade, realizada por especialistas que produzem relatórios com a avaliação de cada componente do equipamento, recebendo um selo de inspeção técnica.”

O procedimento possibilita aferir as condições estruturais do equipamento, provendo valores fidedignos de venda. Além disso, ao mostrar todos os detalhes positivos e negativos do produto, cria-se uma relação de confiança com os compradores. “Nesta inspeção é observado em detalhe o verdadeiro estado do equipamento e, através de um ranking de fácil compreensão para os compradores, as informações são apresentadas com vídeos e imagens em alta resolução”, comenta o especialista.

PREMISSAS

No Brasil, explica Pedro Barreto, diretor comercial e de marketing da Superbid, empresa especializada em recuperação de capital por meio de leilões online, o mercado vem conseguindo desenvolver essa forma de realizar negócios, mostrando como o leilão pode ser uma alternativa eficiente, “desde que se consiga atender às premissas básicas de abrangência, transparência e alta liquidez”.

No mercado desde 2000, a Superbid atende a aproximadamente 600 grandes empresas nos ramos de construção, agropecuária, bioenergia, mineração, locação e concessionárias, incluindo 1.300 empresas de pequeno e médio porte. Em relação ao mercado, a empresa comercializou cerca de 50 mil lotes em 2014, em um volume transacionado de aproximadamente 700 milhões de reais. “Dentre os ativos mais vendidos estão caminhões, tratores, máquinas pesadas e industriais”, informa Barreto.

Atualmente, ainda que a economia no país esteja mais retraída, é possível afirmar que a oferta de equipamentos seminovos continua promissora, principalmente se for levado em conta o volume dos negócios, que se mantém no mesmo nível do ano passado. Segundo Barreto, somente nos primeiros cinco primeiros meses de 2015, a empresa foi responsável por 87 leilões de equipamentos e maquinários para mineração e construção. “Estamos conseguindo prover uma liquidez muito grande e o que eventualmente está acontecendo é a regulação do preço final de venda”, afirma o diretor. “Quando o mercado está aquecido, o preço final de venda é mais alto. Em um momento como agora, os negócios continuam acontecendo, porém o preço final de venda é um pouco mais baixo.”

Para Ribeiro, da Web Pesados, o ano de 2014 foi importantíssimo para o desenvolvimento do modelo de negócio da empresa. Naquele ano, a empresa registrou forte crescimento muito, o que – segundo ele – resulta de uma visão inovadora nesse segmento. “Em 2015, ainda lançamos o primeiro pátio segmentado de armazenamento, guarda e conservação do mercado brasileiro”, comenta. “Para nós, neste ano será a consolidação de uma nova forma de se fazer negócios em nosso país.”

COMO FUNCIONA

Criada em 2006, a Web Pesados é considerada a única empresa especializada em leilões no segmento de máquinas, veículos pesados e utilitários do mercado brasileiro. Os leilões da empresa são registrados na Junta Comercial do Estado de São Paulo (Jucesp) e são obrigatoriamente virtuais, com a possibilidade de se realizar a oferta de maneira oculta. O nome da empresa proprietária não é divulgado.

A empresa realiza leilões todos os dias da semana, com lotes abertos e encerrados diariamente.

Os participantes podem ser pessoas físicas (maiores de 18 anos) e jurídicas, desde que tenham como comprovar sua idoneidade. O perfil dos compradores inclui desde pequenos e médios empreiteiros, locadores, construtoras, transportadoras, agricultores, comerciantes e autônomos que atuam em todo o país. A maior parte dos compradores e vendedores é da região Sudeste, devido à densidade desta região. “Todos podem receber ofertas para fechamento antecipado, ou seja, não é necessário esperar até o último dia do leilão”, diz Ribeiro.

Para arrematar um lote antecipadamente, é necessário obter um lance que atinja um valor que seja aceito pelo vendedor, que autoriza o leiloeiro a bater o martelo. “Se um possível arrematador tem urgência pelo equipamento, é possível optar na plataforma pelo sistema de arremate antecipado, encerrando o leilão”, informa.

Na Superbid, a premissa básica é não contar com interferência humana no processo de fechamento do lote. “Com isso, ao longo desses 16 anos conseguimos trazer um ambiente de segurança e transparência, pois todos acompanham o que está acontecendo no leilão e quanto tempo há para ofertar seus lances”, frisa Barreto. “Se alguém der algum lance, o cronômetro retroage por um tempo.”

Os leilões também são realizados diariamente e os lances podem ser feitos online ou pessoalmente, na sede da empresa. As pessoas que querem participar, físicas ou jurídicas, devem se cadastrar no site. Além disso, é possível visitar pessoalmente os ativos, bastando entrar em contato com a Central de Atendimento.

Com esse ferramental, a Superbid conseguiu atrair para os leilões online novas empresas, que antes não vendiam seus produtos dessa maneira, seja por insegurança ou falta de transparência. Segundo o executivo, com advento do leilão online foi possível agregar compradores e vendedores em um ambiente de alta liquidez e credibilidade, ampliando a atuação também para países como Chile, Argentina, Colômbia e Peru. “Hoje, somos uma multinacional brasileira e nos orgulhamos muito do trabalho desenvolvido, com essa quebra de paradigma e abertura de uma nova cultura na negociação de máquinas e equipamentos”, comenta.

Segundo Barreto, a empresa não pretende realizar leilões de bancos, financeiras e seguradoras, mas efetivar leilões de empresas, locadoras e concessionários, trabalhando com produtos que tenham procedência conhecida. Nos últimos sete anos, a aposta se estendeu para pequenas e médias empresas, que já representam 20% do faturamento.

NO EXTERIOR

Nos Estados Unidos, um mercado bem mais maduro que o Brasil, os leilões especializados atualmente são responsáveis pela venda de mais de 70% dos estoques remanescentes do segmento de pesados, tendo o consumidor final como público-alvo fiel. E isso certamente vale para a América do Norte em geral.

A canadense Ritchie Bros., por exemplo, foi fundada em 1958 e é considerada a maior empresa de leilões do mundo, tendo introduzido os leilões online em 2002. Em 2014, o negócio gerou aproximadamente 1,8 bilhão de dólares entre negociadores online, movimentando o mercado norte-americano de equipamentos.

A empresa atua em 19 países, com 44 leilões permanentes ao redor do mundo, incluindo países da América Latina, como México e Panamá. Todos os leilões são abertos ao público e os interessados podem ofertar pessoalmente ou pelo site. Por ano, são realizados em torno de 350 leilões, incluindo equipamentos usados e novos para construção, transporte, mineração e outras indústrias. “Os compradores podem ver as informações detalhadas dos equipamentos disponíveis, incluindo fotos de alta resolução, em nosso site, ou mesmo visitar o espaço físico para inspecionar e testar os itens antes do leilão”, sublinha Richard Aldersley, vice-presidente de vendas da Ritchie Bros. Auctioneers. “O site está disponível em 21 idiomas, incluindo português e espanhol, com a opção de licitar online em sete idiomas.”

Em 2014, a empresa vendeu mais de 319.500 itens, incluindo minicarregadeiras, retroescavadeiras e equipamentos de mineração, dentre outros. “Além disso, os números contabilizaram a realização de leilões de 1.370 lotes, com a participação de 1.990 licitantes locais e online, resultando em uma venda de 4,2 bilhões de dólares em equipamentos e caminhões”, afirma Aldersley.

No final de abril deste ano, a empresa quebrou seu recorde histórico em um único evento no Canadá, chegando a 177 milhões de dólares em vendas de equipamentos pesados e caminhões, atraindo 14 mil participantes registrados de 55 países. Isso mostra o potencial do negócio. De fato, segundo Aldersley, as vantagens dos leilões da empresa são a grande variedade de equipamentos presentes, além de ser responsabilidade dos licitantes fixarem os preços, e não dos vendedores. “Por meio de sua rede de representantes, a empresa tem capacidade de alcançar compradores qualificados em todo o mundo”, conclui.

Venda de ativos via leilão tende a crescer

No Brasil, algumas construtoras também utilizam a internet para comercializar seus ativos via leilão. Segundo Paulo Oscar Auler Neto, superintendente de aquisição de equipamentos da Odebrecht, normalmente a construtora utiliza dois caminhos: um deles é o emprego do site corporativo de vendas de equipamentos da empresa, onde é feita a divulgação dos ativos disponibilizados para venda. “Este site não comercializa, somente divulga”, comenta o executivo. “Os interessados devem entrar em contato com a empresa para fazer a negociação.”

O outro caminho é o uso de empresas de leilão eletrônico, por meio das quais os equipamentos são efetivamente comercializados. “As vendas via leilão representam aproximadamente de 10% a 15% do que vendemos”, diz Auler Neto. No entanto, de acordo com o executivo, a venda direta via corretores independentes ainda é o principal canal. Normalmente, a venda via leilão tem a característica de pagar menos do que a venda direta, sendo mais usada por empresas  que desejam se desfazer dos ativos sem ter de se preocupar em buscar o máximo valor, ou então, empresas que, por determinação interna de transparência e segurança, decidem vender seus ativos sempre via leilão público.

No caso de empresas que têm uma estrutura dedicada ao processo de venda de ativos, o leilão se torna uma alternativa a ser utilizada em paralelo à venda direta, para reforçar a divulgação. “A participação das nossas vendas via leilão ainda é muito pequena, porém estamos trabalhando junto a algumas empresas parceiras na tentativa de fazer com que este canal seja mais atrativo no futuro em termos de resultados”, afirma.

 

 

P U B L I C I D A D E

ABRIR
FECHAR

P U B L I C I D A D E

P U B L I C I D A D E