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La nueva realidad del mercado

Los fabricantes y las concesionarias encuentran en la postventa una manera de evitar la crisis, destacando el mantenimiento preventivo y la búsqueda de un diferencial en la atención.

El desempeño del mercado de equipos, por lo general, comienza a sentir las consecuencias, aunque de manera muy sutil, la reanudación de la economía brasileña. El escenario, aunque inestable, especialmente en el aspecto político, empieza a teñir el horizonte de nuevos colores.

Es lo que muchos ejecutivos del sector han notado y – como muestra el reportaje de la portada de esta edición – ahora tratan de tomar las debidas acciones para no perder el aliento en el momento que el movimiento de recuperación se muestra más consistente. El CEO de Tracbel, Luiz Gustavo Pereira, es uno de los bastiones de esta renovación de los ánimos en el sector. “En 2016, hubo una retracción muy grande en la venta de máquinas nuevas, que hizo que el soporte de postventa fuese mucho más demandado”, dijo él. “Con esto, la importancia de esta área es mucho mayor hoy, pues ha crecido mucho y ha mantenido el sector.”

Mucho debido a esta nueva realidad de mercado, protagonizado por equipos con mayor tiempo de uso (cuyo promedio de edad gira alrededor de dos unidos por encima de lo que fue hasta el 2014), la postventa encontró en la crisis una oportunidad única para florecer. Incluso porque – como hemos visto en las páginas anteriores – son cada vez más cobradas por los clientes en relación al asunto.

La propia Tracbel es una de las que más se han aprovechado de este momentum, como muestra la reciente inauguración de un nuevo centro de distribución de piezas en Bebedouro (SP), que, prevista en los planes de la empresa hace algunos años, no sufrió impacto ante la crisis. Según Pereira, el sector agrícola y, primordialmente, la industria de la caña de azúcar y alcohol fueron los que han atraído la atención de la empresa para la región, “ha mucho carente de una unidad exclusiva”. “Para quien está capitalizado, o al menos está con las cuentas bien equilibradas, la crisis crea muchas oportunidades”, evalúa el ejecutivo.

Teniendo en cuenta la contracción de los negocios – estimado en el 40% entre 2014 y 2015, y otros 40% en el período siguiente –, Pereira estima que el mercado brasileño hoy tiene un 35% de las dimensiones que ostentaba hace tres años. “Caímos de aproximadamente 17.000 unidades en el 2014 a solo 6.000 unidades en el 2016”, lamenta. “Entiendo que el mercado, en aquella época, estaba inflado, no era real. Pero fue una frenada muy brusca y la postventa se abrió como una oportunidad de recuperación y recapitalización.”