Hora de remodelarel negocio

Fabricantes de equipos para la construcción de carreterasaprovechanel interludio ocasionado por la crisis para reformular conceptos productivos y estrategias de mercado

Como es de conocimiento general, la drástica retraccióneconómica en elpaís se debea diversos factores. Sin embargo,el principal nudoque será desatado aúneslainstablesituación política, cuyos reflejos son sentidos más fuertemente en los sectores que dependen, justamente, de decisiones de carácter político.

Entre los másafectados por la época turbulenta está el segmento de construcción de carreteras, profundamente dependiente de licitaciones de obras públicas para su buenamarcha. No es por otra razón que esta industria enfrenta una de las mayores quedas en la industria brasileña, deorden del 60% – oincluso más, en casos específicos. Aquí es donde entra con fuerza total el comercio exterior, actual protagonistaen los reducidos negocios de las empresas instaladas en Brasil, que usan sus plantas como centro distribuidor para otros mercados de la región y, a menudo también para otros continentes.

Este es el caso de Volvo CE, que tiene su ranking de ventas hoy aúnliderado por Brasil, seguido por Chile, Colombia, Panamá y México. SegúnBabliton Cardoso, que ya ha sidoresponsable por eldesarrollo del área de roadbuildingpara América Latina de la compañía sueca y actualmente es director comercial de SDLG Latin America, el resultado insignificante en las ventas internas en 2015 fue en parte compensado por los mercados externos. “Perúha crecido significativamente en el último año, así como Bolivia, y ambos suplantaron a México, que ya fue el principal destino de los productos fabricados aquí”, dijo. “De hecho, estos dos países han sorprendido por eldesempeño.”

Y, apesar de la crisis por aquí, Volvo CE continuainvirtiendo en capacitación, queestá siendo su baluarte en los diferentes frentes de negociosdonde actúa. “Elaño pasado,tuvimos un promedio de 15 sesiones de capacitación en nuestro Road Institute, una o más por mes”, especifica. “Másallá de los aspectos técnicos y operativos, el objetivo es maximizar la productividady la rentabilidadde nuestros clientes.”

OPTIMIZACIÓN

Con la mirada en laoptimización de resultados – y en la expectativa por días mejores, naturalmente–,Volvo CE aprovechóla buena receptividaddel Road Institute para crear posteriormenteel proyecto“Pavimentando el Futuro”, en alianza con instituciones educativas brasileñas y,en un futuro cercano, tambiénlatinoamericanas. La idea es aproximar los futuros ingenieros del universo de la construcción de carreteras que, como aclara Cardoso, apesar del momento económico turbulento, continua evolucionando en dirección a los más altos niveles de eficiencia. “Esto implica directamente en nuevastecnologías, alas cuales nos estamos anticipandocon la preparaciónde estos profesionales, que serán losempresarios del sector en mediano y largo plazo”, añade.

Muchas de estas nuevas tecnologías, inclusive, han sido presentada en M&T Expo 2015, celebrada a finales del año pasado. Volvo CE ha renovado su línea, empezó a contar con tres productos en cada categoría, sobre orugas o sobre ruedas (vea cuadro en la pág. XX). Pero es en el segmento sobre orugas que se concentra la mayor parte de sus ventas, la proporción es de un 70% en esta configuración, con un 30% sobre neumáticos. Cardoso explica la razón. “Brasil tiene solamente un 12% de sured carretera asfaltada, se constituye en unainmensa oportunidad para proyectos de gran porte, que exigen maquinariacon mayor torque y capacidad de tracción, así como mesas más amplias, necesidades plenamente satisfecha por los modelos sobre orugas”, afirma.

Igualmente en Atlas Copco los negocios fluyen. Según Carlos Eduardo dos Santos, gerente de producto de la compañía, la deficiencia de carreteras en Brasil configura un gran filón para las pavimentadoras. Más que eso, con un gran número de lotes de tramos carreteros que serán licitados en este y en los próximos años, la perspectiva de negocios – especialmente ante un mercado aun en caída libre – es alentadora. Solamente para el Programa de Inversiones en Logística (PIL), que prevé mejoras en toda la red de transportes – incluyendo ahí todos los modales – se destinaráncasi R$ 200mil millonesen los próximos años, de los cuales más del 30% son para carreteras.

El mayor atractivo de Atlas Copco, según el ejecutivo, es el portafolio de productos customizados, para que el cliente obtenga mayor productividaddel equipo. “Estudiamos meticulosamente la operación para ofrecer el producto más adecuado”, dijo. En lacompañía, las pavimentadoras sobre orugatambiénson las estrellas del negocio, con alrededor del 80% de las ventas.