Seminuevos en alta

Con costos de adquisición más accesibles y facilidades de negociación, ventas de equipamientos pesados seminuevos y usados pueden crecer hasta 30% en este año

Con las dificultades en las condiciones de financiación del PSI/Finame (lea el cuadro en la pág. XX) y la persistente inestabilidad económica, los equipamientos seminuevos y usados están nuevamente en alta en Brasil. Según Luciano Bernardin, director de Robemar, revendedora de usados con sede en São Paulo, el segmento debe recuperarse significativamente en 2015, con posibilidades de crecer hasta el 30% en el volumen de ventas. “Ni todos pueden sustentar entradas y cuotas altísimas cuando la economía está en crisis, principalmente los pequeños propietarios de flotas”, evalúa.

Además, en la opinión de Célio Neto Ribeiro, CEO del portal Web Pesados, muchas constructoras están reteniendo inversiones y, por eso, prefieren extender la vida útil de la flota ya existente, renovándola parcialmente sólo con modelos seminuevos.

El escenario positivo, conforme apunta Antônio Augusto Ratão, director de la revendedora Ratão, también con sede en la capital paulista, debe manifestarse especialmente después del segundo trimestre de 2015, como reflejo de un inicio de año conturbado, que viene incluso llevando las constructoras a un endeudamiento relacionado a las financiaciones realizadas y, aún, al retraso en el finiquito de locaciones. Así, el efecto de la compensación cíclica entre nuevos y usados deberá mantenerse en los próximos años, recuperando el ritmo de baja facturación enfrentado por el mercado de seminuevos desde 2013.

Evidentemente, el segmento está recibiendo muy bien las buenas perspectivas, por lo que los últimos dos años presentaron una caída de hasta el 70% en los negocios de algunas de esas revendedoras de máquinas usadas. Y el alivio se justifica. Mismo sin atingir de forma uniforme todas las empresas, la crisis en el segmento fue realmente profunda, acentuada por la facilidad en la obtención de equipamientos nuevos, especialmente vía Finame, el programa del Banco Nacional do Desenvolvimento (BNDES) creado en 2009 y hoy todavía en vigencia.

CAMBIO

Además, para Bernardin, el mercado de usados ya viene sufriendo hace por lo menos seis años, desde el “boom” de los fabricantes chinos en Brasil. “Con precios semejantes a los modelos seminuevos de las marcas tradicionales, las fabricantes chinas pasaron a ofrecer máquinas nuevas con posibilidad de financiación, incluso vía Finame, lo que afectó seriamente ese mercado”, declaró él.

En la misma línea de raciocinio, Ratão cree que esa tendencia – deflagrada por la llegada de máquinas chinas, indianas y coreanas– encontró terreno fértil en Brasil, pues las máquinas orientales se adaptaron a las demandas del mercado consumidor local, de forma lenta, pero persistente. “Y, en los últimos cuatro años, ellas empezaron a ser más notadas, pues son productos de precios más bajos, con menos electrónica embarcada, manutención simplificada y promesa de rentabilidad”, evalúa el especialista. “Eso hizo con que el precio de los equipamientos tradicionales nuevos y, principalmente, de los usados, sufriese una caída acentuada.”

Para competir en este escenario de cambio, algunas revendedoras llegaron a crear formas diferenciadas de pago, como la financiación interna, hecha directamente con el vendedor y en pocas fracciones. Aun así, todavía es un opcional poco requerido en el segmento. “Esas medidas facilitan la venta de equipamientos usados de hasta 200 mil reales, pero, superior a eso queda más difícil debido a la tasa de intereses y créditos de los clientes”, explica Paulo Henrique Alves Gama, profesional del área de ventas del portal Pesados Online, una iniciativa desarrollada desde 2013 por Brasil Máquinas de Construção (BMC).

Otro método alternativo disponible es el trade in, que posibilita utilizar un equipamiento usado como parte del pago. Algunas compañías del sector, como BMC-Hyundai, practican esa modalidad para incentivar la compra de modelos nuevos, aceptando máquinas usadas de igual marca (y hasta de otras) para finiquitar parte del pago.

En el caso da Liebherr, fabricante global de equipamientos pesados, se lleva a cabo el trade in mediante una entrada y fracciones negociadas, descontando el valor del usado, que pasa por revisión completa y regresa al mercado. “Porque son revisadas por la propia fabricante, esas máquinas prácticamente vuelven al origen en términos de producción y durabilidad, a un costo de adquisición bastante inferior”, enfatiza Marcos Gabriolli, gerente de ventas de máquinas usadas de la empresa.