Nuevos fabricantes hacen su debut en el mercado brasileño

Las empresas norteamericanas John Deere y LBX, chinas Shantui y Zoomlion, y europeas Ammann y Bomag intensifican aún más la competición en el mercado al anunciar planes para producir en Brasil

El estudio de mercado de Sobratema, presentado anualmente a mediados de noviembre, reveló, en su última edición, que el 29% de las casi 30 000 máquinas para el movimiento de tierra que se comercializan en el país son importadas. Una gran parte de esa cantidad fue fabricada por compañías radicadas en Brasil, pero que complementan su cartera de productos con la importación de algunos modelos de poca demanda, no justificando la producción local.

El equipo de reportaje de la revista M&T verificó durante la feria M&T Expo 2012, que ese porcentaje puede mantenerse estable o, tal vez, aumentar en los próximos años. La llegada de nuevos actores a Brasil, que anuncian la instalación de fábricas en el país, podría aumentar considerable la oferta de modelos similares a los que ya se fabrican en el país. Además de los casos divulgados ampliamente por la prensa, como las plantas que construyen Hyundai, Doosan, Sany y XCMG, otras empresas se suman al coro de nuevos competidores dispuestos a invertir en la producción local.

M&T Expo 2012 ayudó a identificar ese escenario industrial con más precisión. De las 494 empresas presentes en la feria, 170 eran expositores nuevos y que no operaban en el país. Entre otras compañías, la lista incluye las norteamericanas John Deere y LBX Excavator, las chinas Shantui y Zoomlion, y las europeas Ammann y Bomag, todas con planes para instalar sus fábricas en Brasil.

Los planes de Deere
John Deere, por ejemplo, que tiene una porción significativa del mercado de máquinas agrícolas, incluso produce algunos modelos en Brasil, anunció que invertirá 180 millones de dólares en la construcción de dos fábricas de máquinas para la construcción en el país. Una de ellas se destinará exclusivamente a la producción de excavadoras hidráulicas en asociación con la empresa japonesa Hitachi, que aportará 56 millones de dólares del presupuesto previsto para su construcción.

La otra planta industrial, controlada exclusivamente por John Deere, se destinará a la producción de retroexcavadoras y cargadoras. Roberto Marques, gerente de ventas de la empresa, informa que las dos fábricas serán construidas en Indaiatuba, estado de São Paulo, y entrarán en operación a fines de 2013. Mientras tanto, la empresa comienza sus actividades en el país comercializando modelos importados de los Estados Unidos.

tiene como objetivo conquistar otros segmentos de mercado de máquinas, como el de motoniveladoras y tractores sobre cadenas, pero tan solo ofreciendo modelos importados. Su prioridad actualmente es crear una red de distribución y atención al cliente, con el objetivo de cubrir el 92% del territorio brasileño. «La red de distribuidores que estamos montando no dependerá exclusivamente de los grupos que ya trabajan con la marca en el área agrícola», comenta Marques.

Nuevos modelos
Por razones estratégicas, Marques evita revelar mayores detalles sobre la red en proceso de implantación. Pero, anticipa que el distribuidor responsable del estado de Minas Gerais será el grupo Inova, que ya tiene a su cargo la distribución de las máquinas para el agro de la marca y los camiones Volvo. Marques explica que, a nivel mundial, la empresa cuenta con algunos representantes que distribuyen máquinas tanto del sector agrícola como el de la construcción, pero las operaciones son separadas «ya que esos dos mercados son diferentes y requieren distintas clases de demandas, especialización y dedicación especial.»

Según Marques, la participación en la M&T Expo 2012 permitió que la empresa se presentara al mercado brasileño con gran estilo, pues entró en contacto directamente con el cliente a fin de conocer sus necesidades. Durante el evento, la empresa destacó principalmente la retroexcavadora 310K  que probablemente fabricará en Brasil , equipada con un cucharón frontal de 1 m³ de capacidad y con un cucharón retro opcional de 18, 24 o 30 pulgadas. La máquina tiene una potencia de 80 HP, puede ser configurada con tracción 4x2 o 4x4 y cabina tipo ROPS/FOPS, dependiendo de la opción del usuario.

Otra gama de máquinas destacada por John Deere fue la de cargadoras. La empresa ofrece cinco modelos, en el rango de 146 a 246 HP de potencia, con cucharones de 2,1 y 3,6 m³ de capacidad, respectivamente. Las máquinas tienen un sistema hidráulico con sensor de carga, que proporciona el caudal necesario para realizar funciones suaves y simultáneas, lo que resulta en ciclos de trabajo más cortos con menos consumo de combustible. Además, están equipadas con una transmisión Powershift que tiene un sistema de ajuste automático del acoplamiento de las velocidades para proteger al conjunto de eventuales «sacudidas» durante la operación.

Para competir en el segmento de las excavadoras hidráulicas, John Deere ofrecerá cuatro modelos de 16, 21, 25 y 35 toneladas, con potencias de 121, 159, 188 y 271 HP, respectivamente. La compañía tiene planes de ofrecer, además de las excavadoras que se fabricarán en Indaiatuba, otros modelos importados. Marques destaca que los modelos de fabricación local se comercializarán con las marcas John Deere e Hitachi. En el primer caso, las máquinas serán equipadas con motores John Deere y en el segundo con motores de tecnología Isuzu.

Apuesta de LBX
La compañía norteamericana LBX Excavator también confía en la fuerza de marca para conquistar una cuota significativa del mercado brasileño. LBX forma parte del grupo japonés Sumitomo que se dedica exclusivamente a la producción de excavadoras hidráulicas de la marca Link-Belt, una de las más tradicionales de Norteamérica. «Para atender a los usuarios brasileños, ofreceremos cuatro modelos con peso de operación de 13, 16, 21 y 35 toneladas», dice Edward Gerber, gerente general de LBX del sector de negocios internacionales.

explica que la marca ya es conocida en Brasil, por ese motivo la empresa estima que participará en el mercado entre los clientes de «primera línea», es decir, los que demandan máquinas con un alto nivel de tecnología incorporada y productividad. «Nuestro objetivo es conquistar un 10% del mercado brasileño de excavadoras en los próximos dos años, y la mejor prueba de la importancia que damos a este reto es la presencia de ejecutivos mundiales de alto nivel de la empresa en la M&T Expo 2012», dice.

Geber se refiere, principalmente, al hecho de que Chuck Martz, presidente mundial de LBX, haya participado en el evento para entrar en contacto, de forma personal, con los clientes locales. La organización de la red de distribuidores recibe la misma atención. Estará conformada por diez empresas que cubrirán la mayor parte del territorio brasileño. «Ya designamos a cuatro. En Rio Grande do Sul, por ejemplo, contamos con la experiencia de Tauron, una empresa de renombre que ya distribuyó máquinas Terex hace muchos años», informa Gerber.

El avance de Shantui
Otro fabricante internacional que quiere echar raíces en Brasil es Shantui. La empresa china ya tiene a su disposición un terreno en la hacienda de Julio Gonzalez-Reyes, actual presidente de Shantui Brasil, ubicada en la región de Presidente Prudente, estado de São Paulo, donde el ejecutivo proyecta instalar una fábrica de maquinaria para la construcción. Informa que la matriz mundial también ha asignado una partida de 120 millones de dólares para invertir en Brasil.

«Con estos recursos, instalaremos inicialmente una planta para el montaje de máquinas y, en un plazo máximo de tres años, contaremos con una fábrica cuyas cuotas de contenido nacional cumplen con creces las exigencias de la línea crediticia Finame (Financiación de máquinas y equipos para la industria) del Banco Nacional de Desarrollo de Brasil (BNDS)», afirma. Actualmente, la empresa está abriendo sus oficinas administrativas en el mismo sitio. «Es el primer paso después que fundamos Shantui do Brasil, en septiembre pasado, y que viene a consolidar la relación comercial que la marca ya tenía con diversas empresas constructoras brasileñas que adquirían nuestras máquinas», dice Gonzalez-Reyes.

A pesar de ser reconocida en Brasil por la gama de tractores sobre orugas, Shantui apuesta por la comercialización de su línea completa de máquinas, que incluye desde excavadoras, cargadoras y rodillos compactadores, hasta bombas de hormigón, camiones hormigoneros, perforadoras y apiladores, entre otras. Para ello, la compañía está formando una red de distribuidores que se comprometa a dar preferencia a la marca. «Nuestros distribuidores deberán dedicar atención especial a Shantui, la única forma de explotar todo el potencial competitivo de nuestras máquinas», dice Reyes.

Actualmente, Shantui no dispone de distribuidores para atender a los clientes brasileños, aunque cuenta con algunos revendedores locales. Según , el grupo, formado básicamente por empresas pequeñas, servirá de embrión para el desarrollo de una red en los próximos seis meses, e incluye en la lista de revendedores a Brasil Máquinas de Construção (BMC), que aunque no se ajusta al perfil de una empresa pequeña, comercializa los productos de la marca desde hace algunos años.

A nivel mundial, Shantui ocupa a 19.ª posición en el ranking de los más importantes fabricantes de máquinas, de acuerdo con Dave Lightle, consultor sénior y global de comunicación de la empresa. «En el segmento de tractores sobre cadenas, tiene más del 60% del mercado chino, que es el más grande del mundo», informa.

Tecnología suiza
Respecto a la línea de máquinas para obras viales, lo que más destacó en la M&T Expo 2012 fue la llegada de dos competidores europeos ya conocidos de los usuarios brasileños y que se preparan para instalar fábricas en el país: la empresa suiza Ammann y la alemana Bomag, controlada por el grupo francés Fayet. Gilvan Pereira, director de Ammann para América Latina, explica que lo que los hizo optar por esa estrategia fueron los excelentes resultados obtenidos en un año de operación en Brasil. «Durante ese período, comercializamos más de 100 rodillo compactadores», dice.

La construcción de la nueva fábrica, que entrará en operación a fines del año en curso, demandará una inversión de 9 millones de euros, pero Gilvan evita revelar su ubicación. «La empresa se hizo conocida en el mercado local gracias al trabajo inicial de un distribuidor, Commingesoll, y ahora estamos trabajando en la ampliación de la red a fin de cubrir todo el territorio brasileño.» CHB ya atiende el estado de Minas Gerais y se están seleccionando otros distribuidores para las regiones nordeste y sur.

El objetivo es que el fabricante suizo se consolide como una alternativa de suministro de primera línea de plantas de asfalto, compactadores vibrantes y rodillos compactadores para los usuarios brasileños. Ammann no revela información sobre los negocios en el país, pero Pereira admite que todavía no son expresivos con respecto a las ganancias globales del grupo, que suman un millón de francos suizos. «Tenemos que producir localmente para ser competitivos», admite Elmar Egli, vicepresidente mundial de Ammann, en una entrevista concedida a la prensa, al destacar la importancia de las financiaciones usando Finame para viabilizar las ventas en el país.

Además de los rodillos compactadores de la marca, la empresa celebra la venda de una planta discontinua, que, según Pereira, será la primera de este tipo a operar en el país. El crecimiento en Brasil, en combinación con el avance en otros países emergentes, son elementos fundamentales de la planificación estratégica de la empresa. Las ventas en esos mercados representan el 10% de la facturación y, en cinco años, Elmar Egli espera que la cifra llegue a un 30%.

Línea de Ammann
Gilvan Pereira apuesta por el éxito de sus operaciones gracias a la excelencia y la tradición de la marca suiza, que cuenta con 143 años de experiencia en la fabricación de máquinas para obras viales. «Somos líderes mundiales en la producción de plantas de asfalto y los planes para Brasil también incluyen colocar a la empresa entre los principales proveedores de este mercado.»  que los mezcladores y secadores usados en las plantas se fabricarán en la propia empresa y que la cabina de los modelos que se producirán en Brasil  que realiza todo el control de la operación y es el corazón de la máquina  se importará de Suiza.

Además de fabricar los modelos de plantas de mezclas asfálticas discontinuas y continuas tipo contraflujo, con capacidades que varían de 80 a 400 t/h, la empresa planea producir en la planta brasileña un modelo de rodillo compactador de un cilindro, en el rango de las 12 toneladas de peso, y cuatro modelos de compactadores vibrantes. «Nuestra línea de productos, sin embargo, es muy variada. Ofrecemos pavimentadoras de asfalto con capacidades que varían entre 800 mm y 6,5 m de ancho, considerando la regla extendida, y una amplia gama de compactadores que incluye desde pequeñas apisonadoras vibrantes hasta rodillos vibrantes de 25 toneladas de peso», afirma Pereira.

Entre los productos más destacados de la línea, Pereira cita la planta de asfalto de producción continua móvil Prime 140, montada sobre neumáticos, con una capacidad de producción de 140 t/h. La operación es controlada automáticamente y el sistema de predosificación cuenta con tres dosificadores individuales, cada uno equipado con un dispositivo propio de pesaje para que la composición de la mezcla asfáltica sea la adecuada. «Además, nuestros rodillos vibrantes tienen tecnología de primer mundo», añade.

Fábrica de Bomag
La competición en el segmento de rodillos compactadores deberá aumentar aún más con el anuncio de Bomag, que pretende investir 12 millones de reales en la instalación de una fábrica en Brasil. La nueva planta industrial, que ocupará un terreno de 22 000 m2, en Campinas (São Paulo), entrará en operación en octubre con la producción de rodillos compactadores vibrantes de un cilindro y 12 t de peso en operación. «Después, ampliamos la línea con el modelo de 17 t y los compactadores sobre neumáticos» afirma Rogério do Nascimento, gerente comercial de Bomag para América del Sur.

Según Nascimento, desde que inició las ventas en Brasil, hace cuatro años, la empresa colocó en el mercado 700 máquinas que están en operación, lo que la sitúa entre los cuatro principales competidores de ese segmento del mercado. «En todos los países en que está presente, Bomag siempre se posiciona como líder o vicelíder y nuestro objetivo en Brasil es ocupar también esa posición», dice. La nueva fábrica inicia sus operaciones con una capacidad para producir 250 unidades de rodillos compactadores por año.

Nascimento pone de relieve que la empresa ofrece, además de productos de calidad, una amplia red de servicio posventas a los clientes, formada por distribuidoras de renombre como Brasif (que atiende la región sudeste y parte de la centro oeste), Renco (regiones norte, nordeste y parte de la centro oeste), Romac (región sur y estado de Mato Grosso do Sul) y Dinamape (responsable de la línea liviana, lanzada durante la M&T Expo 2012). «Solo en la empresa Construtora Odebrecht, reconocida por su alto nivel de exigencia con relación a la calidad de las máquinas y al servicio de atención al cliente, contamos con más 40 unidades en operación en la obra de construcción de la línea férrea Transnordestina», dice.

La opción por iniciar la producción con el rodillo compactador de un cilindro de 12 toneladas, se debe al hecho de que el modelo responde por aproximadamente el 55% de la demanda del mercado, explica Nascimento. «Nuestro modelo ofrece ventajas diferenciales, como un cilindro con chapa de 35 mm, más resistente que los de otras marcas, que tienen apenas 25 mm de espesor, y el hecho de que no es necesario lubricar la articulación ni la oscilación». Además, Nascimento explica que el rodillo liso es reversible, lo que permite usar patas sin pérdida de potencia de compactación, que en las máquinas competidoras puede llegar al 20%.