Com mais de 26 anos de atuação no Grupo AGCO, o executivo Jak Torreta acumula grande experiência com relações internacionais e negociação de alianças estratégicas. Nesta trajetória, o executivo passou por diversas funções na companhia, como diretor de marketing, gerente de desenvolvimento de negócios, gerente de exportação e, agora, gerente de produto, sediado na unidade de Mogi das Cruzes (SP).

Nesta posição, Torreta é responsável pela gestão de portfólio de todos os produtos do grupo para a América do Sul – incluindo tratores, colheitadeiras, pulverizadores, plantadores, equipamentos de biomassa e outros –, comercializados na região por meio das marcas Challenger, Massey Ferguson e Valtra. Dentre suas atribuições na divisão de marketing, o gerente está ligado diretamente à introdução de novos produtos – desde a definição da estratégia, análise de portfólio e gestão de projetos até o lançamento no mercado –, à aplicação dos equipamentos no campo e ao suporte aos canais de vendas.

E toda essa dedicação tem um motivo. Na avaliação do executivo, o Brasil tem muito potencial a ser explorado diante da escassez de mão de obra no campo, com janelas de plantio e colheita cada vez menores. “Sem dúvida, o mercado de máquinas pesadas ainda vai passar não apenas por um aumento no volume comercializado, mas principalmente por um empuxo no nível de tecnologia empregado”, prevê. A seguir, leia trechos da entrevista.

Como foi seu início no segmento de máquinas?

Comecei na função de estagiário na Motores Perkins. Na mesma época, fui levado por um amigo para atuar no Grupo Massey Perkins no Brasil. Lá, trabalhei no desenvolvimento do primeiro motor a etanol para aplicação agrícola. Depois, lançamos o motor para aplicação no trator MF290. Em 1984, participei do processo seletivo da área comercial da Massey Ferguson e fui escolhido. Aí começou a paixão pelo mercado agrícola.

Atuar nesse segmento foi algo planejado em sua carreira?

Não imaginava trabalhar com máquinas agrícolas, uma vez que o principal negócio da Perkins na época em que entrei eram motores veiculares, tendo como principal cliente a GM. Mas eu fiz engenharia mecânica e, desde criança, sempre gostei muito de carro e motor. Quando a Massey Ferguson começou a comercializar o propulsor a etanol, sentiu-se a falta de uma pessoa que conhecesse motores e fui contratado como coordenador comercial. Cinco anos depois, surgiu a oportunidade de integrar a equipe da Valtra e, antes mesmo da formação do Grupo AGCO, já tinha trabalhado para as duas marcas. Em 1990, fiz uma especialização na Bélgica e na Finlândia com o IMD (International Institute for Management Development) e, cinco anos mais tarde, fui convidado a trabalhar na Valtra da Finlândia, onde fiquei por três anos, retornando a São Paulo em 1999.

Quais são os principais desafios na atual posição?

O principal desafio é estabelecer uma estratégia de portfólio de produtos que atenda não somente às necessidades atuais dos diferentes perfis de agricultores, como também antecipe necessidades mantendo um diálogo constante com as diversas forças que movem a mecanização agrícola. A permanente troca de informações com clientes, concessionários, empresas de insumos e instituições de pesquisa é fundamental para superar este desafio. Logicamente, atingir custos competitivos tem sido um desafio constante no desenvolvimento de novos projetos. Afinal, o “Custo Brasil” está embutido na matéria-prima, nos componentes, na logística e na mão de obra. Muitas vezes, é difícil explicar porque produzir determinado produto sai mais caro no Brasil do que nos EUA, por exemplo.

Qual é a sua estratégia para motivar as equipes?

Em épocas de crise, apoiar a equipe de marketing de produto é ainda mais importante, pois muitos negócios são feitos a partir de nossa atuação no campo. Portanto, a motivação está em dar o melhor e ver os resultados acontecerem. Apoiamos nossos concessionários da melhor forma possível para realizar as vendas. A motivação está em fazer com que a AGCO tenha um desempenho melhor. Afinal, em um mercado concorrido toda venda é muito disputada, e quem faz o melhor trabalho de pré-venda obtém o melhor resultado.

Como praticar a liderança no dia a dia?

Só se consegue motivação, comprometimento e “accountability” de uma equipe se houver comunicação eficiente, envolvimento e entendimento das estratégias. Não somente na execução, mas desde a concepção até a projeção de como chegar lá. A equipe tem de se sentir dona do objetivo, responsável por atingi-lo em conjunto. Assim, acredito que o primeiro ponto é estar sempre presente com a equipe, ouvindo as iniciativas e ideias que eles têm e passando isso para frente, desenvolvendo. Ou seja, trabalhando junto.

Como capacitar os profissionais em um mercado cada vez mais dinâmico?

A AGCO tem programas de capacitação muito fortes, tanto para os profissionais da empresa, como para nossa rede de concessionários. Mas é verdade que este mercado é restrito e requer habilidades bastante específicas. Por isso, é importante não só preparar o profissional, mas principalmente retê-lo, seja por meio de um pacote competitivo de remuneração e benefícios, como também (e talvez com peso ainda maior) pela motivação trazida por constantes desafios e perspectivas de desenvolvimento. A AGCO trabalha com gestão de reconhecimento, com recompensa em bônus ao se atingir os objetivos propostos. É um sistema de meritocracia.

Isso indica que as companhias têm valorizado mais o profissional?

A gestão de pessoas é fundamental. Particularmente na minha área, fazemos a gestão de todos os projetos para novos produtos. Quando observamos que havia pontos a melhorar neste processo, a primeira ação que implementamos foi justamente a seleção de novos profissionais de gestão, trazendo conhecimentos e práticas da indústria, sem deixar de desenvolver os gestores existentes.

E os profissionais têm se preparado mais?

Temos hoje uma geração que ambiciona rapidamente o crescimento e, invariavelmente, busca um posto de gestão. No entanto, sinto que muitos não têm a base psicológica e mesmo a maturidade necessária para um cargo de gestão. É preciso preparar esses profissionais adequadamente, de forma a evitar frustrações em suas carreiras.

Como vê o mercado de equipamentos pesados hoje?

O maior problema é que em 2013 tivemos um ano fora da curva. Mas, em termos de equipamentos pesados, o Brasil ainda tem um potencial muito grande a ser explorado. Na área agrícola, as janelas de plantio e colheita estão cada vez menores. Até por isso, o mercado de máquinas pesadas ainda vai passar não apenas por um aumento no volume comercializado, mas principalmente por um empuxo no nível de tecnologia empregado.

Qual a importância do Brasil para os negócios globais da marca?

A América do Sul representa em torno de 18% do faturamento global da AGCO, atrás dos EUA e da Europa. Mas não há dúvida de que, em termos de potencial de crescimento em volume e adoção de tecnologia embarcada, temos a região mais promissora. Dentro de cinco anos, qualquer agricultor que visitar uma feira de máquinas agrícolas no mundo verá exatamente os mesmo produtos Massey Ferguson, Valtra ou Challenger que ofertamos aqui no Brasil.

Qual o principal diferencial da AGCO em comparação a outras marcas?

O relacionamento com nossos clientes é um dos principais diferenciais do Grupo AGCO. Isso é levado tão a sério que o grupo recentemente lançou o Harvest Promise, o primeiro programa de reposição de peças que atende o produtor rural em até 48 h. Inicialmente dedicado aos clientes Valtra, o serviço é exclusivo da nova colhedora de cana BE1035. É um programa inédito no mercado brasileiro e deve aumentar ainda mais a fatia de mercado da Valtra no setor sucroalcooleiro. Não queremos oferecer apenas uma máquina, mas dar suporte e assumir um compromisso de colheita com o máximo de disponibilidade em serviço. Caso isso não ocorra, uma máquina reserva pode ser colocada à disposição do cliente, garantindo que a colheita não seja prejudicada.

A propósito, quais são os maiores desafios da marca hoje?

O nosso principal desafio atualmente é conquistar ainda mais espaço no segmento de colheitadeiras, justamente porque lançamos uma família totalmente nova de máquinas axiais, que oferece alta tecnologia e tem provado ser muito eficiente, com alto rendimento de produção e baixo consumo de combustível. Aliás, um consumo de combustível muito abaixo dos nossos concorrentes.

Afinal, qual é a real importância do pós-venda neste segmento?

É fundamental, pois o relacionamento se traduz em atenção, confiança, segurança e parceria. Um dos pilares estratégicos da AGCO são os serviços aos clientes, que estão além da mera assistência técnica e reposição de peças, incluindo ainda um monitoramento em conjunto com o cliente, antecipando manutenções e agindo rapidamente em casos de falhas.

Qual foi o maior avanço no âmbito tecnológico?

A tecnologia hoje é aliada do cliente e, por isso, a AGCO busca desenvolver diversas soluções para que a lavoura seja cada vez mais rentável e sustentável. Um exemplo disso, é o sistema AgCommand, pioneiro no monitoramento de máquinas agrícolas à distância e que utiliza o conceito da telemetria, ajudando a controlar mais de 20 informações em tempo real. Outra novidade é a Fuse Technologies, uma estratégia de agricultura de precisão para permitir a integração e a otimização de recursos das propriedades agrícolas com base em redução do tempo de parada, gerenciamento de frota e consultoria.

O que podemos esperar para os próximos anos?

O Brasil apresenta uma grande escassez de instalações de armazenagem de grãos e a AGCO espera que este segmento cresça nos próximos anos. O aumento da produção agrícola na região do Cerrado contribuirá para o crescimento geral. A AGCO já vem expandindo as capacidades de seus negócios de armazenagem de grãos por meio da GSI (equipamentos para armazenagem e produção de proteína animal), ajudando a atender a esta demanda no futuro.