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02 de abril de 2015
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Entrevista

"O mercado vai dar a volta por cima"

Entrevista com Hyuk "Thomas" Koh
Por Marcelo Januário (Editor)

Presidente da Doosan Infracore South America desde maio do ano passado, o administrador de empresas Hyuk Koh (chamado de “Thomas” no Ocidente) já passou pelas áreas de vendas, direção de produto, gerência de produção, finanças, mergers and acquisitions (M&A), marketing e estratégia da empresa em diferentes países, incluindo Rússia, Índia e Japão.

Atuando há 23 anos em grandes corporações, Thomas possui MBA pela University of Chicago Booth School of Business e desde 2002 está na Doosan, já tendo passado pela Bobcat (2005 a 2007) e posteriormente pelas operações do grupo na China (2008), onde colaborou na implantação da fábrica de escavadeiras da marca naquele país.

No Brasil, o executivo tem a tarefa de liderar das operações da fábrica de Americana (SP), onde são produzidos os modelos de escavadeiras hidráulicas DX225LCA (de 22 toneladas) e DX140LC (de 14 toneladas). Após um ano de resultados fracos – que reduziram a produção para ¼ da capacidade total da fábrica –, Thomas foi incumbido de reformular a estratégia de vendas no país, além de expandir o mercado para outros países da América Latina.

Nesta entrevista exclusiva, o executivo discorre sobre boatos, estratégias, tecnologia, tendências e outros assuntos relacionados à empresa de origem familiar que se tornou o maior conglomerado da Coreia e um dos maiores do mundo. Acompanhe.

M&T – A Doosan realmente cogitou deixar o Brasil?

Hyuk “Thomas” Koh –

Fico realmente surpreso com tais boatos e posso garantir que não é uma informação verdadeira. A Doosan tem como proposta ser um parceiro de business leal aos seus clientes, oferecendo serviços e apoio. O fato é que desde 2013 o mercado mostra-se muito fraco, levando a uma situação não muito boa. Com isso, na época passamos por um momento difícil, com redução de 20% a 30% nos negócios.

M&T – Houve demissões na linha de produção?

Hyuk “Thomas” Koh –

Para ser franco, em dezembro o número de colaboradores foi reduzido em 10%. Desde então, ninguém foi demitido. Antes de vir para cá, fui aconselhado a tentar manter os nossos colaboradores, até porque queremos expandir a fábrica. Apesar da retração, queremos expandir nossa atuação para o mercado latino-americano e estabilizar a situação. Então, temos de esperar a consolidação dos resultados de março para avaliar as con

Presidente da Doosan Infracore South America desde maio do ano passado, o administrador de empresas Hyuk Koh (chamado de “Thomas” no Ocidente) já passou pelas áreas de vendas, direção de produto, gerência de produção, finanças, mergers and acquisitions (M&A), marketing e estratégia da empresa em diferentes países, incluindo Rússia, Índia e Japão.

Atuando há 23 anos em grandes corporações, Thomas possui MBA pela University of Chicago Booth School of Business e desde 2002 está na Doosan, já tendo passado pela Bobcat (2005 a 2007) e posteriormente pelas operações do grupo na China (2008), onde colaborou na implantação da fábrica de escavadeiras da marca naquele país.

No Brasil, o executivo tem a tarefa de liderar das operações da fábrica de Americana (SP), onde são produzidos os modelos de escavadeiras hidráulicas DX225LCA (de 22 toneladas) e DX140LC (de 14 toneladas). Após um ano de resultados fracos – que reduziram a produção para ¼ da capacidade total da fábrica –, Thomas foi incumbido de reformular a estratégia de vendas no país, além de expandir o mercado para outros países da América Latina.

Nesta entrevista exclusiva, o executivo discorre sobre boatos, estratégias, tecnologia, tendências e outros assuntos relacionados à empresa de origem familiar que se tornou o maior conglomerado da Coreia e um dos maiores do mundo. Acompanhe.

M&T – A Doosan realmente cogitou deixar o Brasil?

Hyuk “Thomas” Koh – Fico realmente surpreso com tais boatos e posso garantir que não é uma informação verdadeira. A Doosan tem como proposta ser um parceiro de business leal aos seus clientes, oferecendo serviços e apoio. O fato é que desde 2013 o mercado mostra-se muito fraco, levando a uma situação não muito boa. Com isso, na época passamos por um momento difícil, com redução de 20% a 30% nos negócios.

M&T – Houve demissões na linha de produção?

Hyuk “Thomas” Koh – Para ser franco, em dezembro o número de colaboradores foi reduzido em 10%. Desde então, ninguém foi demitido. Antes de vir para cá, fui aconselhado a tentar manter os nossos colaboradores, até porque queremos expandir a fábrica. Apesar da retração, queremos expandir nossa atuação para o mercado latino-americano e estabilizar a situação. Então, temos de esperar a consolidação dos resultados de março para avaliar as condições e, assim, dar a volta por cima. Dependendo do resultado, a expectativa é de contratar mais, já a partir do próximo ano.

M&T – E como sobreviver a esse momento crítico?

Hyuk “Thomas” Koh – Como não é possível mudar o mercado, precisamos mudar a atitude dos vendedores. Como estratégia, a preocupação tem sido de manter uma relação saudável com eles para, apesar do momento ruim do mercado, conseguirmos nos estabelecer aqui. A partir de uma boa relação com os vendedores, projetamos dobrar nossos negócios muito em breve. Nosso objetivo tem sido justamente descobrir como se tornar sustentável aqui, o que constitui a base para a nossa atuação. A preocupação é aumentar as vendas não só no Brasil, mas também na América Latina, expandindo o mercado para o Peru, Chile, Colômbia, Guiana e Equador, por exemplo.

M&T – Qual é a meta como presidente?

Hyuk “Thomas” Koh – Em dois ou três anos, projetamos alcançar um resultado de 900 milhões de dólares para a empresa, comercializando cerca de mil escavadeiras, 500 skid-steer loaders e outras mil importações. No geral, a expectativa é de no médio prazo chegar a 15% do mercado de máquinas pesadas no Brasil.

M&T – E como se diferenciar em um mercado tão concorrido?

Hyuk “Thomas” Koh – Nossa proposta é de manter uma relação especial, de verdadeira parceria com os clientes, além de oferecer vantagens nas máquinas como níveis excelentes no consumo de combustível, ótima produtividade e disponibilidade de peças de qualidade, ou seja, equipamentos muito bons. O suporte pós-vendas também é muito importante, sendo que colocamos pressão no time de vendas para que o atendimento seja efetivo para os clientes. E, é claro, um preço realmente competitivo.

M&T – Isso se estende à manutenção das máquinas? Como?

Hyuk “Thomas” Koh – Certamente. Além dos serviços preventivos corriqueiros, temos parcerias com empresas de mineração e operações florestais, por exemplo, com clientes-chave em cada um deles. Nossos equipamentos possuem serviços de rastreamento (telemetria) que aceleram a realização dos serviços, pois assim que ocorre um problema, ficamos sabendo imediatamente e acionamos a equipe para resolvê-lo. Isso permite um serviço de boa qualidade ao cliente.

M&T – Além dos modelos atuais, a empresa pensa em produzir outros equipamentos aqui?

Hyuk “Thomas” Koh – Sim, já temos previsão de produzir um modelo maior de escavadeira, de 34 toneladas. E era para até já ter começado, inclusive. Mas a decisão de “o quê” e “quando” produzir um novo equipamento depende diretamente das vendas. Com a queda em 2012 e 2013, vimos que a empresa não estava preparada para inserir este novo modelo naquele momento. Mas o Brasil é um mercado maduro para receber este modelo mais robusto e queremos obter rapidamente uma participação de 5% do mercado neste segmento.

M&T – Qual a inserção da Bobcat no Brasil atualmente?

Hyuk “Thomas” Koh – O estado de São Paulo representa ao menos um quarto da demanda brasileira para esse segmento. Como no ano passado as vendas foram muito fracas, fizemos uma mudança radical nas equipes de vendas e dealers, sendo que os que iniciaram agora estão indo muito bem. Apesar disso, temos expectativas conservadoras quanto ao ano, que não deve ser tão bom assim.

M&T – Quais são as opções de financiamento que a marca pratica?

Hyuk “Thomas” Koh – Como é praxe no mercado, temos o Finame como principal processo de financiamento. Aliás, acredito que esse aumento dos juros não terá grande impacto, mas se os clientes se mostrarem insatisfeitos, podemos partir para outras soluções, pois também oferecemos programas de retail financing (varejo) via Bradesco, por exemplo.

M&T – Qual sua análise do setor de equipamentos no Brasil?

Hyuk “Thomas” Koh – A tecnologia está bem parecida ao que os clientes internacionais pedem, principalmente no que tange à durabilidade, qualidade, manutenção, serviços e peças. Como no Brasil os setores primários são muito fortes, incluindo florestal, mineração e agrícola (principalmente cana de açúcar), há uma preocupação maior com essas características. Nesse sentido, inclusive, o mercado brasileiro está muito à frente de outros países. E o Brasil ainda vai crescer muito em eletrohidráulica, por exemplo. E diria que estamos prontos para acompanhar essa evolução tecnológica.

M&T – As máquinas produzidas aqui são muito diferentes?

Hyuk “Thomas” Koh – De modo geral, há um foco muito grande da empresa na qualidade da produção brasileira. O básico é o mesmo, aqui e na Coreia. Mas eu diria que em muitos aspectos as máquinas produzidas aqui no Brasil são até melhores. No começo, muita coisa era copiada da Coreia, mas conforme a confiança aumentou a fábrica tornou-se mais brasileira. Nossos valores, sintetizados no Doosan Way, predizem que cada colaborador dê o melhor de si em cada papel exercido em nossa linha. E isso garante uma qualidade muito boa aos nossos produtos.

M&T – Como é a estrutura fabril da empresa em nível global?

Hyuk “Thomas” Koh – Não há um único continente em que a Doosan não esteja presente. No segmento de máquinas pesadas, as duas fábricas da China só vendem para o mercado interno. Na Bélgica, há uma maior especificação para atender ao mercado europeu, enquanto a fábrica-mãe da Coreia atende à América do Norte e América Latina, além da Europa também. Há ainda as fábricas da Noruega para ADT e essa do Brasil para escavadeiras, além de outras 11 unidades para equipamentos compactos e acessórios, instaladas na China, EUA e Europa.

M&T – O que o futuro nos aguarda nesse segmento?

Hyuk “Thomas” Koh – No meu entendimento, são três fatores interligados: o avanço na parte hidráulica, a tendência de redução no consumo de combustível e a evolução da matéria-prima. A substituição de motores mecânicos por soluções hidráulicas, por exemplo, envolve os outros dois fatores. Afinal, um maior controle da pressão hidráulica incide na eficiência energética e nos materiais utilizados. Nesse sentido, para o próximo ano já temos planos de introduzir soluções híbridas diesel-elétricas que permitam reduzir o consumo e, com mudanças no design do braço, aumentar a resistência.

M&T – Como a Coreia saiu de uma condição agrícola para tornar-se potência tecnológica?

Hyuk “Thomas” Koh – Essa pergunta é muito difícil de responder. Talvez o comprometimento das pessoas, pois se as pessoas não demonstrarem vontade de mudar, nenhum país vai para frente.