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27 de abril de 2012
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Perfil

A lição vem de casa

Conhecido no mercado de equipamentos, o empresário Eurimilson Daniel, da Escad Rental, costuma dizer que a atividade de locação requer uma profunda percepção do mercado e das necessidades do cliente

Formado em administração de empresas pela Universidade de Mogi das Cruzes, com pós-graduação em gestão de empresas pelo Instituto Municipal de Ensino Superior de São Caetano do Sul, ele ressalta que as diretrizes adotadas pela Escad, uma das mais respeitadas locadoras do mercado, não são fruto apenas da experiência profissional e esforço da sua equipe.

Elas também refletem os ensinamentos do motorista de taxi Antonio Daniel Sobrinho, que em 1976 fundou a Escad com o apoio operacional dos seus dois filhos, Edmilson e Eurimilson Daniel. Com 13 anos de idade, Eurimilson ingressou então no mundo empresarial como office boy, enquanto o irmão, dois anos mais velho, acumulava atividades administrativas, ambos sob a liderança do pai. Nesta entrevista, o executivo fala sobre sua experiência e sobre o mercado de locação de equipamentos, que passa por um processo de expansão e mutação sem precedentes.

M&T – No início, a Escad Rental já era focada na locação de equipamentos da linha amarela?

Eurimilson João Daniel –

Sim e o mérito é do meu pai, que foi um visionário. Mas naquela época (ele fala do final dos anos 1970 e começo dos anos 1980) as empresas de locação ofertavam somente um tipo de máquina. Nós não fomos diferentes e começamos com retroescavadeiras, equipamento pelo qual ficamos conhecidos durante muitos anos. Naquela época, não conseguíamos crescer de forma consistente, assim como as outras empresas do setor, pois o país era carente em oferta de crédito. Então comprávamos uma máquina por ano. Comprávamos e, depois de pagar, adquiríamos outra. Até que nos anos 1990 começamos a identificar outras oportunidades de mercado, o que nos levou a formatar a linha de equipamentos que oferecemos hoje, composta por modelos para a área de escavação (retroescavadeiras e escavadeiras), carregamento (pás carregadeiras), nivelamento (tratores e motoniveladoras), compactação (rolos compactadores), equipamentos agrícolas e de transporte. Nessa mesma época também começamos as nossas primeiras ações de marketing e as estratégias para dar maior visibilidade à empresa. Avançamos também nos diferenciais da locação com a adoção de uma metodologia dirigida aos clientes e às novas realidades.

M&T – Na década de 1990 a Escad ainda teve outros avanços?

Eurimilson João Daniel –

Sim. Nessa mesma época começamo

Formado em administração de empresas pela Universidade de Mogi das Cruzes, com pós-graduação em gestão de empresas pelo Instituto Municipal de Ensino Superior de São Caetano do Sul, ele ressalta que as diretrizes adotadas pela Escad, uma das mais respeitadas locadoras do mercado, não são fruto apenas da experiência profissional e esforço da sua equipe.

Elas também refletem os ensinamentos do motorista de taxi Antonio Daniel Sobrinho, que em 1976 fundou a Escad com o apoio operacional dos seus dois filhos, Edmilson e Eurimilson Daniel. Com 13 anos de idade, Eurimilson ingressou então no mundo empresarial como office boy, enquanto o irmão, dois anos mais velho, acumulava atividades administrativas, ambos sob a liderança do pai. Nesta entrevista, o executivo fala sobre sua experiência e sobre o mercado de locação de equipamentos, que passa por um processo de expansão e mutação sem precedentes.

M&T – No início, a Escad Rental já era focada na locação de equipamentos da linha amarela?

Eurimilson João Daniel – Sim e o mérito é do meu pai, que foi um visionário. Mas naquela época (ele fala do final dos anos 1970 e começo dos anos 1980) as empresas de locação ofertavam somente um tipo de máquina. Nós não fomos diferentes e começamos com retroescavadeiras, equipamento pelo qual ficamos conhecidos durante muitos anos. Naquela época, não conseguíamos crescer de forma consistente, assim como as outras empresas do setor, pois o país era carente em oferta de crédito. Então comprávamos uma máquina por ano. Comprávamos e, depois de pagar, adquiríamos outra. Até que nos anos 1990 começamos a identificar outras oportunidades de mercado, o que nos levou a formatar a linha de equipamentos que oferecemos hoje, composta por modelos para a área de escavação (retroescavadeiras e escavadeiras), carregamento (pás carregadeiras), nivelamento (tratores e motoniveladoras), compactação (rolos compactadores), equipamentos agrícolas e de transporte. Nessa mesma época também começamos as nossas primeiras ações de marketing e as estratégias para dar maior visibilidade à empresa. Avançamos também nos diferenciais da locação com a adoção de uma metodologia dirigida aos clientes e às novas realidades.

M&T – Na década de 1990 a Escad ainda teve outros avanços?

Eurimilson João Daniel – Sim. Nessa mesma época começamos a importar as primeiras máquinas, as minicarregadeiras. Passamos também a investir em capilaridade, adotando uma política de penetração no mercado baseada em presença física, o que exigiu a abertura de novas filiais. A primeira foi em São José dos Campos (SP) e atualmente temos sete filiais em cinco estados diferentes e mantemos a mesma política de capilaridade. Foi depois desse processo que passamos a focar mais os projetos de infraestrutura, as obras de grande envergadura, encarando o mercado de varejo – que representa o aluguel de máquina por períodos muito curtos – como algo secundário para a estratégia da empresa.

M&T – E como o mercado respondeu a esses investimentos?

Eurimilson João Daniel – Positivamente, pois o setor de locação cresceu muito e isso representou uma oportunidade para nós. Estamos falando da incorporação de 100 mil máquinas à frota nacional nos últimos cinco anos e, desse total, estimamos que mais de 25% estejam com os locadores de equipamentos. Isso quer dizer que, além de o mercado ter crescido, ele cresceu de forma pulverizada, dando oportunidade a milhares de empresas espalhadas de Norte a Sul do país. Não existe uma locadora do porte da “Localiza” no segmento de máquinas da linha amarela, pois esse é um negócio que exige presença física e as dimensões geográficas do Brasil não permitem que uma empresa domine o mercado. Hoje a Escad tem uma frota de 550 equipamentos, que representam cerca de 2% do mercado de locação da linha amarela atuante no Brasil. Apesar de ser a maior frota de locação da linha amarela divulgada no país, não temos qualquer pretensão de dominar o mercado.

M&T – A diversidade de marcas de equipamentos existente atualmente também movimentou o mercado de locação?

Eurimilson João Daniel – Sim. Por um lado vejo isso positivamente, pois a competitividade entre os fabricantes aumentou e dispomos de equipamentos cada vez mais produtivos. Mas por outro lado houve certa canibalização, impulsionada pela facilidade de financiamentos como o Finame, do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), que oferecem prazos de pagamento de até cinco anos. O crédito está fácil, mas digo que antigamente ele era melhor, pois comprávamos máquinas para pagar em até 24 meses. Pagávamos o financiamento, os custos operacionais e o lucro líquido mensal da empresa era maior do que o de hoje. Agora, paga-se em 60 meses e o lucro líquido mensal é menor. Tudo isso porque a competitividade no setor levou os preços de locação para baixo, reduzindo a lucratividade das empresas do setor.

M&T – E isso é preocupante para a Escad?

Eurimilson João Daniel – É preocupante para o mercado, pois, na contramão disso que comentei, veem os grandes clientes, como a Vale, Petrobras e algumas construtoras de grande porte, que exigem a utilização de máquinas com até três anos de vida útil. Se o equipamento foi financiado em 60 meses, como ele pode ser rentável no 36º mês? Como se pagam as 24 parcelas restantes? Essa equação já está rebatendo em algumas empresas novas do segmento, que compraram máquinas nessas condições, jogando o preço de locação para baixo, reduzindo a lucratividade de todo o setor e cavando a própria sepultura. Com esse cenário atual, podemos dizer que o segmento de locação cresceu exponencialmente nos últimos anos. Mas as empresas do setor, individualmente, regrediram em receita.

M&T – E como evoluíram os clientes diante desse cenário?

Eurimilson João Daniel – Costumo dizer que o mercado de locação caminha junto com o de equipamentos, o que nos leva a um processo de seleção natural de acordo com o porte do cliente. Antes, tínhamos uma carteira composta por construtoras de pequeno, médio e grande porte. As médias, em grande parcela, adquiriram equipamentos próprios devido à facilidade de crédito e passaram a locar máquinas somente em situações de emergência. Esse cenário levou ao surgimento de pequenas empresas de locação, concentradas nas regiões de atuação dessas empreiteiras. Ou seja, trata-se de um mercado já atendido atualmente. Sobraram então as construtoras pequenas, que locam máquinas porque não podem comprá-las, e as grandes, que compõem o segmento no qual a Escad definiu como foco de atuação.

M&T – Há outros gargalos para o setor?

Eurimilson João Daniel – A tributação, que no nosso caso inclui também a mão de obra. Muito se fala no setor de construção civil sobre a falta de mão de obra e tenho a visão de que isso é cíclico, pois no passado havia sobra, hoje há escassez e isso deve se reverter várias vezes ao longo da história. No caso da locação, todavia, acontece que quando locamos o equipamento com a mão de obra – algo cada vez mais solicitado pelos clientes, justamente pela dificuldade que encontram em contratar operadores locais – nós temos que recolher Imposto Sobre Serviços (ISS) tanto para a máquina quanto para a mão de obra fornecida. Se locamos somente a máquina, por outro lado, não há recolhimento desse imposto. A vastidão geográfica do Brasil imprime outra dificuldade: temos pisos salariais e convenções sindicais diferentes em cada estado. Em alguns deles há uma presença muito forte do sindicato, tornando a gestão das empresas complicada e isso modifica totalmente a prestação de serviço naquele local.

M&T – Pode nos dar um exemplo?

Eurimilson João Daniel – No Rio de Janeiro, onde o acesso é fácil e por isso deveria haver uma oferta de mão de obra maior, por exemplo, as exigências sindicais são tantas que dificultam a contratação. Nesse caso do Rio de Janeiro, as exigências sindicais têm conotação política, pois eles estão cientes do volume de obras necessário para a realização da Copa do Mundo e das Olimpíadas. Já no Pará é totalmente diferente. Lá, que é o oposto em termos de acessibilidade e condição de vida, deveria faltar mão de obra, mas a oferta é abundante. E o piso salarial é muito menor, sem grandes exigências e benefícios para o trabalhador. Nesse caso, o sindicato local é omisso. Por isso avalio que deveria haver um equilíbrio entre o que se aplica nos diversos estados brasileiros.

M&T – Além de empresário, o senhor demonstra vocação para a liderança no setor, a começar pelo seu cargo de vice-presidente na Sobratema. Quais são as suas aspirações nesse sentido?

Eurimilson João Daniel – Eu gosto de política realmente e, não fosse o viés político-partidário relacionado a essa atividade, eu já teria me envolvido nessa área. Na área associativa, dediquei um período de 14 anos ao Rotary Club de Santo André e também sou associado da Sobratema desde o início dos anos 1990. Nesse caso, fui movido exclusivamente pela intenção de ter acesso às informações técnicas dos engenheiros que fundaram a associação. Eles haviam criado uma entidade que tinha acesso aos fabricantes, tecnologias e ao usuário final, algo que criou admiração em muitos profissionais do setor, inclusive em mim. Um amigo que passou pela direção da Sobratema, o Paulo Lancerotti, falou uma frase certo dia que resume o que é a associação: “a Sobratema é uma grande praça onde todos se encontram”. Ela cumpre mesmo essa função, por isso sempre digo que temos que ir à praça com certa frequência para buscar e dividir conhecimento.