El reto de la excelencia

Al lado de la actualización tecnológica, la externalización de servicios entra en la pauta de los temas más candentes en el sector de gestión de equipos pesados.

En base a la Ley nº 13.429, la llamada Ley de la Externalización, sancionada por el gobierno en el último día de marzo, surge un debate que hace tiempos moviliza a los gestores de flotas en el país, específicamente con relación a las estrategias relacionadas a actividades medio y actividades fin en las empresas. Al fin de cuentas, ¿En un ámbito de baja renovación de las flotas, necesidad de alta disponibilidad de los equipos, reducción de costos y maximización de la producción, como decidirse sobre qué externalizar, tomándose en cuenta además la realidad – en calidad y precios – de los servicios ofrecidos en el país?

Para vislumbrar los impactos de este escenario de cambios, la distribuidora Tracbel encomendó una encuesta a la Facultad de Economía, Administración y Contabilidad de la Universidad de São Paulo (FEA/USP) que realizó un levantamiento de los atributos más valorados, el comportamiento de las empresas y las tendencias de mercado en la actualidad. Fundamentada en el método de posición competitiva, la encuesta escuchó 350 usuarios de equipos de la Línea Amarilla en los segmentos de infraestructura, agroindustria, minería y forestal, totalizando un parque de 6.000 máquinas y camiones, en seis regiones del país.

Los resultados dejaron claro algunas realidades. La primera es que existe una tendencia creciente de reforma de máquinas, que ganan una segunda o tercera vida, en gran parte se debe a la falta de capital o crédito en el mercado para renovación. “En estos casos, la primera alternativa es usar el propio mecánico, pues la flota por lo general tiene máquinas multimarcas”, contextualiza Afonso Mamede, presidente de Sobratema. “La segunda es utilizar el dealer, que siempre será más baja, pues la tendencia es utilizar la estructura que se tiene a mano.”

Además, en los países latinos, como destaca David Rodrigues, CEO de Makro Engenharia de Movimento, existe además una “cuestión de mentalidad”, en el sentido de prolongarse mucho el tiempo de uso del activo. “La máquina que vive mucho también tiene mucho problema, y la estructura termina siendo enorme”, dijo él. “Con ciclos menores, la máquina se rompe menos y demanda menos servicio y se puede usas puntualmente el dealer.”

Corroborando esta visión, la encuesta también muestra que la mayoría de los entrevistados (85%) realizan reformas con mecánicos propios o con terceros, siendo que una parte reducida (15%) opta por concesionarias. “Para los dealers, estos resultados representan una oportunidad y, a la vez, una alerta, principalmente en cuestiones como durabilidad y confiabilidad de piezas de recambio”, argumenta Luiz Gustavo Pereira, CEO del Grupo Tracbel.

El ejecutivo se refiere al hecho que las empresas, cuando se deciden por el servicio, prefirieren prestadores de terceros al dealer, que – según él – acabó acentuándose en los últimos dos años, incluso en función de la situación económica inestable del país. “Uno de los factores que hace que el cliente a tenga su propio mantenimiento y a buscar una solución local es el costo logístico de la atención”, describe Pereira. “Únicamente el costo del desplazamiento hace que se busque una opción más asequible, con mecánicos propios o de la región.”

Para los dealers, dijo él, la solución es descentralizar los técnicos, permitiendo que estén más cerca de los equipos de los clientes para evitar la cobranza del desplazamiento, “que es malo para el mecánico, para el cliente y para la distribuidora, que necesita de un excedente grande de mecánicos”.

Todavía, si antes dicho contexto no era común, ahora se está convirtiendo en una realidad que no se puede evitar para el sector de equipos. Tanto es así que en el caso de empresas como Tracbel, el mecánico ya no se lo ve como competidor y es tratado como un aliado certificado en varios niveles. “Pero la verdad es que la mayoría de los dealers pierde dinero con la parte de servicios, principalmente por causa de la ociosidad”, revela Pereira, destacando la carga de mantener nómina de profesionales listos para actuar.

DESCOMPÁS

Este es un hecho crucial. Además, se termina transfiriendo al usuario, lo que significa que, del otro lado, la cuestión también sea vista por un prisma esencialmente financiero. El director de Loctrator, Mauricio Briard, comenta que el alquiler de una excavadora hidráulica, por ejemplo, actualmente cuesta 60 reales la hora, mientras que el dealer cobra 210 reales la hora y 4,30 reales por kilómetro rodado en la atención. “¿Está mal esto?”, se pregunta.

A parte el bajo precio practicado por el sector de alquiler (una contingencia del escenario de crisis), el servicio de los dealers es visto como caro, impidiendo un avance más fuerte de la externalización con las autorizadas. “Existe un descompás, de modo que el dealer – como todo el segmento – tiene un trabajo por hacer, proponiendo algunos esbozos nuevos de atención, por ejemplo, en una evolución permanente”, sugiere Alisson Daniel, director de Escad Rental. “Pero el alquilador también tiene un poco de culpa, pues faltan consciencia, unión, indicadores y evaluaciones en este mercado. Es necesario mostrar que existe una estructura por detrás, conocimiento, garantía y costos.”

La opinión – o crítica – es compartida por Rodrigues, de Makro. Según él, existe de hecho un distanciamiento del dealer en relación al usuario. “La palabra fidelizar es muy importante para construir una relación de alianza”, dijo él. “Estructura propia, como ocurre con las grandes empresas, no representa el 5% de la realidad de los propietarios de flotas del Brasil. Como el mercado está pulverizado en pequeñas empresas familiares, es necesario aportar conocimiento y acercarse.”

Dicha evolución, por lo que se derivada de los análisis, demanda una alianza más estrecha entre las partes, creando valor para el negocio por medio de la disponibilidad de la máquina. Esto, vale tanto para los grandes como pequeños propietarios de flotas. “El dealer tiene que ayudar al cliente a compartir conocimiento sobre la gestión de los activos, de modo que él pueda notar su valor”, coincide Fernando Guimarães, director ejecutivo de Viação Cometa, que cuenta con una flota de más de 2.500 vehículos.

Si el servicio es caro o no, es cuestión de negociar. “El valor de la mano de obra tiene que ser de acuerdo con la especialización”, señala Ivan Montenegro, director de implantación y operación de New Steel. “Es decir, es necesario entender la necesidad del cliente y ajustar [la oferta].”